[인적성검사] 외향적일수록 영업을 잘하는 건 아닙니다

흔히들 영업이라고 하면 성격이 외향적이어야 한다고 생각합니다. 또는 외향적인 사람은 영업에 잘 어울린다고 생각합니다. 네, 일반적으로 그렇다고 할 수 있습니다.

 

사실 외향성은 폭이 좀 넓은 개념입니다. 사회적 자신감, 관심의 중심에 있기를 즐김, 집단과 어울리기를 좋아함, 명랑함과 낙관주의 등을 의미하기도 합니다. 따라서 사람들과의 만남과 어울리기를 좋아하거나 그런 장면에 대한 자신감도 있을 때 보통 외향적이라고 하니까, 외향적인 사람이 일반적으로 영업을 부담없이 할 수 있습니다.

 

그런데 연구 결과를 보면 영업 성과와 외향성 사이에 대체로 아주 약한 상관관계가 나타나는 경우도 있지만, 종종 들쭉날쭉한 혼란한 결과도 보입니다. 실제로 저희 컨설턴트가 어떤 제약회사의 영업사원의 성격 특성과 영업 실적의 상관 관계를 분석했을 때는 오히려 약간 내성적인 사람이 약간 외향적인 사람보다 더 좋은 성과를 보인 것으로 나타나기도 했습니다.

 

왜 이럴까 하고 회사의 현장 전문가들에게 설명을 요청했습니다. 현장 전문가들에 따르면 그 회사의 영업은 대개 의사나 약사 등을 고객으로 하는데, 대부분 고객들이 아주 바쁜 중에 잠시 틈을 내서 영업사원을 만날 수 있기 때문에 너무 외향적이고 말이 많은 영업사원을 귀찮아 하고 오히려 약간 과묵한 영업사원이 가서 "뭐 필요한 거 없으세요?" 하고 고객의 말을 잘 들어주는 게 더 나은 접근일 수 있다는 것이었습니다.

 

 

애덤 그랜트(Adam Grant)는 2013년 발표한 "Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage"라는 논문에서 외향성과 판매 실적과의 관계가 곡선적일 것이라고 제안합니다. 중간 정도 외향적인 사람이 상대적으로 실적이 좋고, 아주 내성적이거나 아주 외향적인 양극단의 사람이 실적이 나쁠 것이라는 아이디어였습니다.

 

그러면서 애덤 그랜트는 이렇게 마무리합니다. "만일 중간 정도 외향적인 사람이 영업 실적이 좋고, 또 상당히 많은 사람이 극단적으로 외향적이거나 내성적인 사람이 아니라면 논리적으로 추론할 때 대부분 사람들이 세일즈에 적합하다고 볼 수 있다."

 

그러니까 영업사원을 채용하는 데 있어서 굳이 외향성 여부를 평가하기 위해 너무 많은 에너지를 쓸 필요는 없다 하겠습니다.

 

 

(글: 비에스씨 연구소)

 

 

 

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